Как создать доверие аудитории на публичном выступлении?

 

доверие аудитории

 

Для того, чтобы создать доверие аудитории, важно запомнить раз и навсегда одну важную мысль ☝: люди покупают у тех людей, которым доверяют.

Действительно, расставание с деньгами – это один из самых важных моментов, в котором проявляется доверие. В случае, если человек верит вам, он готов покупать ваши продукты и услуги.

В момент выступления также важно не только создать доверие аудитории, но и продемонстрировать свою экспертность и вызвать симпатию. О том, как это сделать, я расскажу в других статьях. А прямо сейчас вы узнаете:

     🔸 Как создать доверие аудитории?

     🔸 Как сделать так, чтобы человек захотел вам верить?

 

Для того, чтобы более детально разобраться в этой теме и найти ответы на вопросы, рассмотрим 8 ключевых факторов, которые относятся к первому блоку и помогут вам создать доверие аудитории.

 

     I) Вы как личность 👤

В момент выступления ваша аудитория будет не только смотреть на вас и слушать, но и следить за вашим поведением и эмоциями, а также оценивать ваше умение отвечать на вопросы. Именно исходя из того, какое впечатление вы произведете, люди решат, можно ли вам доверять или нет.

 

Для достижения максимального успеха по данному блоку необходимо применять следующие инструменты:

 

1. Подстройка под целевую аудиторию 🗣

Поделюсь небольшим секретом: люди особенно доверяют тем, кто похож на них. Именно за счет правильной подстройки под целевую аудиторию мы можем дополнительно замотивировать людей больше доверят вам.

Так, например, это может быть подстройка по внешнему виду целевой аудитории. Большинство людей уверены, что на выступлении уместен только строгий деловой стиль одежды и официальный внешний вид. Однако, если ваша целевая аудитория, к примеру, – дизайнеры, это может лишь оттолкнуть людей от вас, так как изначально они предпочитают более свободный стиль.

 

Прежде чем выступать, ответьте для себя на несколько вопросов о вашей целевой аудитории:

     a) Кто эти люди (по профессии, образу жизни)?

     b) Как они выглядят? Какой облик для них наиболее привычен?

     c) Какую одежду будет наиболее уместно подобрать лично вам?

Например, лично я почти всегда для своих выступлений выбираю стиль «бизнес-casual», который подразумевает джинсы, рубашку, легкий пиджак. Как правило, моя аудитория одевается точно так же, и за счет своего внешнего вида, который им привычен, я демонстрирую, что я свой и похож на них.

 

2. Подстройка по болям и потребностям аудитории 😫

У людей, которые приходят ко мне на выступления, есть трудности и проблемы. Самое удивительное, что подобные трудности когда-то были и у меня. В ходе своей самопрезентации я всегда рассказываю о себе, делюсь историями о том, как я переживал сложные этапы в карьере. Я всегда спокойно говорю о том, что у моих выступлений когда-то были низкие конверсии, что люди отказывались от предоплат и я не знал, как привлечь людей на свои тренинги.

Люди, сидящие в зале, очень ценят то, что я спокойно делюсь своими прошлыми проблемами. Многие из них понимают, что часто сталкиваются с аналогичными ситуациями. Далее я начинаю рассказывать, что за счет постоянной практики, большого количества выступлений и опыта работы с различными компаниями я решил эти проблемы. Я научился делать стабильно высокую конверсию, продавать дорого и удерживать клиентов. Люди слушают меня, понимают, что хотят достичь такого же успеха и невольно ассоциируют себя со мной.

До начала выступления подумайте, что действительно тревожит вашу целевую аудиторию, и смело делитесь этим. Люди, которые будут смотреть на вас, автоматически начнут вам доверять.

 

     II) Открытая невербалика 😁

Очень часто во время выступления люди из-за волнения настолько зажаты, что вместо открытых движений и живой мимики делают очень серьезное лицо и совсем не отображают своих эмоций.

На самом же деле такой подход только создает дистанцию между вами и аудиторией. Самый лучший вариант – улыбаться, умеренно жестикулировать и быть ближе к публике. Люди будут чувствовать вашу открытость и, соответственно, больше доверять.

Лично я очень часто на своих выступлениях выхожу в зал к публике. Изначально я рассказываю материал, стоя на сцене, а потом спускаюсь к людям и начинаю общаться с ними, давать микрофон. Что же происходит в этот момент?

     🔸 Я становлюсь не просто спикером, а частью зала.

     🔸 Я получаю несколько «дополнительных очков» в свою пользу

     🔸 Я поднимаю энергетику зала

     🔸 Я создаю сильное доверие с залом

 

Умение спокойно выйти в зал и пообщаться с публикой наравне несомненно добавит вам пару очков на создание доверия.

 

     III) Рассказ о своих ошибках и трудностях 🎙

Поделюсь личной историей, которую я часто рассказываю на своих выступлениях. Я очень люблю шутить над собой и рассказывать о неудачах. Так, однажды, в момент продажи на выступлении у меня сломался проектор. Соответственно, моя продажа сорвалась, хотя я чувствовал, что публика была готова покупать. В этот момент я начал думать, как выходить из ситуации. Концовка выступления была сильно сглажена, поэтому никто и не купил. В этот момент люди поняли, что я – обычный человек, у которого тоже могут возникнуть проблемы и трудности. Это помогло сократить дистанцию между нами.

Лично я – сторонник честности, и призываю всех всегда говорить своим клиентам правду. Если вы понимаете, что человеку на самом деле не нужен ваш продукт или услуга, я призываю говорить об этом напрямую.

Я советую до начала продажи проанализировать аудиторию и выделить тех, кому не нужно покупать ваш продукт – это также даст вам дополнительные очки. Люди, которые купят ваш продукт без реальной надобности по итогу все равно откажутся от услуги или просто останутся недовольны. С точки зрения маркетинга и будущих продаж таких клиентов лучше исключать заранее. Со стороны выступления, что в этот момент видят люди? Они видят человека, который абсолютно честен и объективен к ним. Это тоже создает доверие
аудитории к вам.

Также ваша честность может проявляться в ответах на вопросы аудитории. В случае каверзных вопросов гораздо лучше сказать, что вы не знаете на него ответа, чем выдумывать что-то сходу. Гораздо правильнее будет пообещать дать личный ответ после того, как вы прочитаете все необходимые профессиональные материалы и подготовитесь.

С одной стороны, в этот момент вы признаетесь в том, что вы несовершенны, но с другой – даете понять, что вы готовы сделать все возможное для того, чтобы помочь человеку найти ответ на его вопрос.

 

     IV) Общение с участниками выступления 🎤

Как можно больше контактируйте с аудиторией, задавайте вопросы и спрашивайте у людей их мнение. Это покажет вас как человека, которому действительно не безразлично мнение потенциальных клиентов.

Конечно же, у вас скорее всего подразумевается определенный тайминг и ограничение по времени, но вы изначально можете предусмотреть в рамках своего выступления небольшие блоки, когда вы можете подискутировать с публикой. Такой формат коммуникации безусловно поможет вам создать доверие аудитории.

 

     V) Ваши результаты, которые важны для целевой аудитории 🏅

Представим, что вы выступаете перед бизнесменами и начинаете рассказывать, как отлично вы умеете рисовать. Конечно же, эта информация для них совершенно не актуальна. Но если вы рассказываете о том, как вы построили свой бизнес и смогли достичь высоких результатов, целевая аудитория это, безусловно, оценит. Для вас это станет дополнительным бонусом с точки зрения создания не только доверия, но и экспертности.

 

     VI) Результаты ваших клиентов 🎯

То, что вы достигли результатов, — это весьма предсказуемый факт для вашей аудитории. Очень важно также показать, что клиент с вашей помощью сможет достичь успехов не меньше ваших. Когда вы показываете, что ваши клиенты достигают ваших результатов, человек начинает верить и в себя, и в вас. Они верят в то, что вы сможете довести их до их цели.

 

     VIII) Качество зала 🏢

Если вы приведете свою публику в неподготовленное помещение, то рассчитывать на доверие с их стороны не стоит. Ваша площадка – это первое, что увидят ваши потенциальные клиенты. Если зал будет плох, вы рискуете получить с самого начала исключительно негатив. Если же, наоборот, вы подберете хороший и качественный зал с приятным теплым светом, это вызовет у вашей аудитории исключительно положительные эмоции.

Качество зала – это отражение спикера. Когда человек видит зал, он понимает, насколько вы профессиональны и можно ли вам доверять. Поэтому всегда будьте уверены в том, что зал нравится целевой аудитории и лично вам.

 

     IX) Сотрудники 👨‍👨‍👧‍👦

Само наличие команды увеличивает доверие к вам. Когда участники зала видят, что перед ними одиночка, то невольно возникают вопросы: «А справиться ли он со своими обязательствами?». В ситуации, когда участники видят перед собой команду и бренд компании, такого вопроса просто не возникает.

Я специально детально разобрал именно первый блок, потому что он является ключевым. Очень часто бывают ситуации, когда вы только начинаете выступать, делаете первые шаги в продажах и у вас еще нет каких-либо выдающихся и крупных результатов. За счет того, что вы подстроитесь под целевую аудиторию, будете открыты и честны, научитесь делиться не только знаниями и опытом, но и собственными ошибками, а также будете считаться с мнением вашей публики, вы сможете создать доверие.   

Это абсолютный миф, что для того, чтобы выступать на публике, нужны невероятные результаты. На самом деле это не так. Доверие аудитории заслуживают и начинающие специалисты. Чем больше у вас есть внутренних результатов, чем больше факторов доверия вы можете продемонстрировать, тем больший процент людей с легкостью отдаст вам деньги за ваши продукты, услуги или знания.

 

C вами был Алексей Милованов, до встречи, пока.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.