Самопрезентация которая ведет к продаже, формула подготовки.

 

Самопрезентация

 

Сначала давайте ответим на вопрос, зачем нужна самопрезентация 🤔 Очень часто люди делают огромную ошибку: начинают сразу рассказывать контент, забывая золотое правило: люди покупают у людей.

Если продукт ваш идеален, но вы не нравитесь клиентам, то вероятность того, что они будут покупать ваш продукт мала. Ваша главная задача ☝ рассказывая о себе, заинтересовать слушателей собой как личностью. И тогда у вас получится продать идею работы с вами.

К сожалению, большинство самопрезентаций сводится к хвалебным одам. Скажите честно, нравится ли вам, когда человек хвалится не переставая? Уверен, что ваш ответ – нет. Тут появляется следующий вопрос: стоит ли отражать свои достижения перед публикой, то чем вы можете гордиться? Да. Но начинать нужно не с того, какой вы потрясающий человек. Правильным решением будет рассказать, как начинался ваш путь.

 

❗Продающая самопрезентация, пошаговая формула подготовки:

 

I) Поделиться, с какими трудностями вы сталкивались в выбранной вами нише 🆘

 

Для чего это нужно? Это нужно для того, чтобы показать, что ваши прошлые трудности, похожи на проблемы тех людей, которые пришли к вам на выступление.

Ведь если вы с самого начала скажите, что у вас все было замечательно, то большинство подумает: он не понимает меня и той сложной ситуации, с которой я столкнулся.

А если вы начинаете рассказ с того, что у вас стояли те же проблемы, которые сейчас есть у целевой аудитории, то люди подумают: да, это моя ситуация. Так автоматически происходит подстройка по тем болям и переживаниям, которые были и у вас, и есть сейчас у ваших слушателей.

 

II) Сделать акцент, что вы приняли решение поменять текущую ситуацию 〰

 

Для чего это нужно? Важно подтолкнуть зрителей к решению, дать им идею, что для того чтобы что-то изменилось, нужно принять осознанное решение по изменению текущей ситуации. Ведь от того что вы просто послушаете выступление или изучите литературу по данной тематике, ничего не изменится.

Вы должны показать, как важно принять решение о том, что если что-то не устраивает, то надо искать варианты, как это можно изменить и главное – делать реальные шаги по изменению этой ситуации.

 

III) Рассказать о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент ⚒

 

По сути вы рассказываете про свой опыт, как вы начинали, что вы делали, какие инструменты пробовали.

Приведу пример из своего опыта: когда я учился ораторскому искусству 🎙первое, что мне внушали – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию. Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога  дистанцировался от своего зрителя. Конечно, возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало.

Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция стала очень близкой, я здоровался с каждым лично. Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен.

 

И вот, после нескольких лет практики, я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией.

 

С одной стороны я приветлив, открыто общаюсь, но при этом, я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

Впрочем, подобных ошибок было много не только при практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продающего выступления. Раньше, когда у меня были низкие конверсии мне подсказывали, что нужно директивно давить 🕹 наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

 

Сегодня, опираясь на свой опыт, я понимаю, что самый лучший стимул для продажи – это забота о своем клиенте.

 

Когда я знаю, что мой продукт 📦 поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним, и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве. Именно поэтому, в рамках своих выступлений, я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. И тем, что не навязываю свои услуги всем подряд, получаю отличное отношение от всей аудитории.

В итоге мои слушатели понимают, что я – живой человек, у меня  огромный опыт: я научился выступать на публике и за счет своих знаний умею помогать другим людям продавать свои услуги, курсы и тренинги.

 

IV) Перейти к результатам, которые вы получили за свою практику 📊

 

На этом этапе моя самопрезентация рассказывает о том, что я выиграл более 90 судебных дел, в том числе одно из них против компании, представляющей телепередачу «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал на аудитории свыше 1000 человек. Что обучил свыше 7000 человек лично и более 90000 дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20% и выше (с высоким средним чеком), что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей. Одним словом, доношу информацию, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться.

Здесь появляется очень важный аспект ☝ они видят, да, человек – эксперт. «Но сможет ли он научить нас?»  – думают они. Поэтому следующим пунктом идет ответ на этот вопрос.

 

V) Расскажите, как ваши знания помогли не только вам, но еще и другим людям 👨‍👨‍👧‍👧

 

Например, я рассказываю, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, затем стал тренером, стал помогать другим спикерам, и с удовольствием называю имена людей, достигших результатов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них – уже были лидерами рынка в своей сфере, успешно выступившими на публике. Вместе мы «доработали» их умения и сделали их продающий навык еще лучше.

В случае с Антоном Петроченковым, владельцем компании Convert Monster, вначале конверсия его выступлений была порядка 4%-5%, и окупала лишь стоимость трафика и зал. Буквально за несколько дней работы, она выросла в 2 раза 🚀 Для человека, мыслящего цифрами, это был нонсенс: ведь увеличить конверсию в 2 раза, в его понимании, это несколько месяцев плотной работы!!!

Как педагог-наставник я могу помочь как людям, которые уже являются признанными экспертами, так и тем, кто только начинает выступать. Так, среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, в свое время он был владельцем детских садов Sun School. С помощью публичных выступлений за 14 месяцев мы смогли продать 72 франшизы. Это было сделано в рамках видеороликов, которые мы подготовили для его целевой аудитории.

После того, как все поняли, что вы обычный человек, что и у вас были трудности, свой жизненный путь, узнали о вашем становлении как эксперта и о результатах ваших клиентов, вы заверяете слушателей, что и с ними вы тоже готовы поделиться этим опытом. Одним словом, вы даете понять, что вся целевая аудитория, которая пришла на ваше выступление, тоже сможет получить результат работая с вами как тренером: и бизнесмены, и рядовые специалисты.

 

Что вы добьетесь когда у вас будет подготовлена хорошая самопрезентация?

 

     🔸 Вы покажете, что у вас очень много общего со слушателями вашего семинара или вебинара, что вы понимаете их проблемы и трудности;

     🔸 Вы предстанете честным человеком, который не скрывает свои недостатки, ошибки и слабости;

     🔸 Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые ценны для целевой аудитории;

     🔸 Вы докажите, что ваши клиенты и ученики, тоже добьются результатов после работы с вами, присутствующие поймут, что вы не только эксперт, но и хороший наставник-педагог.

 

❗Продающая самопрезентация всегда строится в формате истории❗Люди очень любят слушать интересные примеры из жизни. Создавайте доверие! Будете честны со своими слушателями! Показываете, что вы – один из них. Успехов вам и вашим клиентам!

 

С вами был Алексей Милованов. Пока!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.