Распространенное возражение нет денег на публичном выступлении.

 

возражение нет денег

 

Не секрет, что на любом выступлении всегда есть люди, которые не будут делать покупку, аргументируя свое решение одним из самых распространенных отговорок, таких как возражение нет денег 💸. Да, часть из них действительно считает, что у них нет возможности  позволить себе купить ваш продукт, хотя они и искренне этого желают. Но есть и другие товарищи, которые просто прикрываются этими возражениями, чтобы не тратить свои накопления.

Вначале мы поговорим о тех, которые лицемерят. Если вы думаете, что я сейчас начну называть их «редисками», то вы ошибаетесь. Скорее такое обращение я позволю в адрес выступающего спикера, потому что в большинстве случаев, говоря так, клиенты всего лишь  ищут причину, чтобы отказать вам.

Человек так устроен, что ему намного удобнее сказать, что дело в финансах, чем признаться, что у вас слабый продукт, или то что вы им не нравитесь, или что есть любая другая причина, потому что это требует достаточно сильных эмоциональных вложений.

Представьте, что вы были на выступлении, и вам оно не понравилось, не впечатлили ни спикер, ни продажа, ни продукт. Наступает момент, когда ведущий мероприятия призывает вас сделать покупку, и  вы честно на протяжении 20-30 минут объясняете ему, что презентация не интересная, и не было ни одной сильной фишки, которая показала бы ценность контента, выделила бы спикера как профессионала. Что произойдет дальше? Начнется диалог, и эксперт замучает вас вопросами, спорами или уговорами.

Конечно намного проще сказать, нами всеми любимое возражение нет денег. Я и сам так делаю в тех ситуациях, когда не хочу ничего покупать из-за того, что мне не нравится продукт. На самом деле это очень удобно: это тоже самое, когда девушка отказывает парню под предлогом, что ты слишком хорош для меня =). Так что, причина на возражение нет денег от потенциальных клиентов, всегда кроется в нас самих.

 

Запомните ☝, что покупка —  это демонстрация сильнейшего доверия к вам и к вашей компании.

Поэтому,  если вы будете слышать возражение нет денег, в то время как люди этими финансами располагают, то это говорит только о том, что вам нужно менять подачу контента, качество выступления и, конечно, вносить правки в свои инструменты  продаж. Только так процент зрителей, которые станут вашими покупателями, будет увеличиваться, и вы все реже будете слышать это возражение.

Теперь я хочу поговорить про тех, кто не притворяются, кто хочет купить, но расстаться с деньгами им искренне сложно. Такие ситуации часто встречаются,  когда вы продаете курсы, услуги или продукты с высокой стоимостью. Приведу свой пример. У меня дорогие услуги, и когда я озвучиваю людям цифры, их тревожит мысль: “А вдруг не получится?”. Ведь на самом деле сложно заплатить за услуги больше 100 000 рублей — это огромное вложение. И даже если все логично, четко и понятно, и они видят положительное подтверждение моей компетенции из уст известных и знаменитых в данных областях людей, которые обращались ко мне или восторженные отзывы и результаты у своих знакомых. Все равно появляются сомнения, потому что каждый человек – особенный и его волнует и тревожит только свой собственный результат. Как же убрать возражение нет денег у таких людей?

 

Есть ряд простых инструментов, которые позволят вам увеличить шанс совершить продажу:

 

     I. Увеличивать ценность вашего продукта 💡

Нужно сделать его настолько сильным, чтобы деньги которые человек потратит,  имели в 5 раз меньшую ценность, чем выгоду, которую он получит. Надо сработать так, чтобы довести клиента до такой ситуации, когда он не выдержал и пошел менять доллары, который откладывал на отдых с семьей. А все потому, что понимает, что это намного выгоднее, чем держать деньги под подушкой, и что при покупке вашего продукта, он их отработает и получит намного больше.

 

     II. Легкий шаг 🏒

Понятно, что самое оптимальное, когда клиент отдает вам полную сумму. Но представьте, что у вас длинный цикл сделки и до момента, когда он получит первый результат, должно пройти немало времени. Если вы скажете человеку: «Сначала заплати несколько сот тысяч рублей,  и только после этого я начну работать», то, конечно, человеку будет сложно решиться.

Поэтому можно упростить решение. Например, предложить ему  внести предоплату, чтобы зафиксировать стоимость услуг по более выгодным условиям, либо подарить сертификат с первоначальным взносом на ваши услуги,  что уменьшит общую стоимость.

Или это может быть разбивка оплаты по этапам работы. Я работаю в 3 этапа: беру предоплату, после этого мы достигаем определенных показателей, анализируем их. Как только мы доходим до второго крупного блока, я беру вторую часть денег. И только когда мы уже получаем итоговый видимый результат, человек отдает третью часть.

Предлагая сделать покупку, не требуйте всю сумму. Ориентируйтесь на 25%-30% и ваши шансы на успех возрастут.

У меня были ситуации, когда я делал людям рассрочку. Если есть возможность предоставления кредитов, таким вариантом также можно воспользоваться.  Чем легче будет ваш шаг и чем меньше денег человек потратит прямо здесь и сейчас, тем ему будет проще принять решение.

 

     III. Мотивационные истории 👨‍🏫

Используйте при вовлечении мотивационные истории. Это может быть рассказ  о том, как деньги появляются волшебным способом, когда есть действительно высокая цель.

 

  • Личные истории успеха 👨‍💻

Я помню свои личные ситуации, когда мне требовались крупные суммы денег и они случайным образом находились. Я не знаю,  как это происходило, я просто понимал, что эти деньги мне нужны.

Как только я начинаю планировать себе что мне нужно сделать какую-то покупку, куда то поехать,  деньги почему-то находятся, тоже самое и с обучением.

В свое время я хотел пойти на тренинг, на тот момент мне было 23 года, обучение  стоило больше, чем я зарабатывал за 2 месяца, я внес предоплату, и у меня сразу появились возможности дополнительного заработка. И буквально за месяц, я накопил нужную мне сумму. Я уверен, что и в вашей жизни было много схожих ситуаций. В жизни каждого человека были моменты, когда деньги находились словно по-волшебству.

 

  • Негативные последствия 😡

Также это могут быть мотивационные истории, о том какие могут быть потери, если человек не воспользуется шансом. О том, как люди, которые откладывали покупки на длительный срок, на полгода, на два, на три и что с ними происходило: у них ничего не получилось и спустя время они все-таки приходили, потеряв при этом время. Одним словом, донесите мысль, что начать работать сейчас выгоднее, быстрее, эффективнее и  намного экономичней.

 

  • Благодарности клиентов 🙏

Или это могут быть истории о о благодарностях ваших клиентов, которым ваша учеба помогла принять решение, создать проект, заработать деньги и т.д.

 

  • Директивное указание 🗣

Очень часто мы боимся чего-то сделать и тогда вот такое прямое директивное указание, прямой совет от вас, может сыграть огромную роль. Когда я выступаю на публике, то работаю до последнего, “борюсь”за каждого клиента, потому что знаю что людям, которые пришли ко мне нужен мой продукт и мои услуги. И я буду делать все возможное, чтобы человек сделал покупку.  И на возражение нет денег, я говорю: “Слушай, вот ты сейчас возьмешь и внесешь предоплату, и у тебя найдутся деньги, ты понял!” И человек берет и вносит предоплату и у него действительно находятся средства. Да, это некая такая позиция сверху, нажим, директивное указание сделать, и это работает. Но что самое важное, я всегда даю гарантию, что если человек поймет, что деньги ему нужны обратно,  и что он не получает результат, я готов ему их вернуть.

То есть я помогаю клиенту принять решение — подталкиваю его. Кстати, позже, пройдя обучение или заказав услугу, человек действительно  получает результат и потом искренне благодарит меня: “Если бы я тогда не обратился к тебе, то так и работал бы дальше по найму, вместо того чтобы делать собственные проекты и заниматься тем, что мне нравится”.

Когда вы рассказываете эти истории, когда вы делитесь своим пережитым опытом, аудитория примеряет их на себя и понимает,  что стоит попробовать.

 

Ваша задача ☝, помочь человеку принять правильное решение, а для этого главное – искренне верить в свой продукт, в результаты которые вы даете. Делайте все возможное чтобы человек сделал покупку, потому что эта покупка, поможет вашему клиенту достичь новых результатов и двигаться вперед.

 

С вами был Алексей Милованов, до встречи, пока

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.