Как убрать возражения клиентов еще до продажи на выступлении?

 

возражения клиентов

 

Возражения клиентов на продающем выступлении 🎤, пожалуй одна из самых важных задач, которую необходимо решить до момента продажи.
Давайте представим весьма типичную ситуацию, которая может произойти на продающем выступлении. Спикер подготовил отличный контент и на протяжение часа смело делился им с аудиторией. Далее выступающий начинает рассказывать о своем продукте, товаре или услуге, описывает их плюсы или минусы, рассказывает о способах покупки.

    Что происходит в этот момент в головах участников семинара 🤔? Сначала спикер безвозмездно делится контентом, а потом начинает продавать. Именно в этот момент у потенциальных клиентов появляются возражения клиентов (например, «дорого», «не сейчас», «в другой раз»), которые сильно влияют на принятие ими решения о покупке.

    Главная задача для достижения успеха в продажах – научиться предотвращать возражения клиентов еще до их появления, чтобы к моменту вашего предложения у клиента не было причин для отказа.

 

Какие стратегии по работе с возражениями существуют 🤔?

 

Для работы с возражениями можно использовать 2 основные стратегии:

 

Стратегия №1. «Пинг–Понг» 🏓

    В рамках данной стратегии главная задача продавца – оперативно ответить на возражения клиентов, которые он высказывает непосредственно в процессе коммуникации. Например, клиент может спросить у вас, почему ваш продукт или услуга стоит так дорого или начать сомневаться, что именно вы сможете помочь ему решить проблему. Ваша задача – суметь найти правильные ответы на подобные возражения клиентов в ходе общения.

 

Стратегия №2. «Запланированный маршрут» 🚵‍♀

   Смысл этой стратегии заключен в том, что все возможные возражения клиентов отрабатываются еще до их появления. По моему мнению, данная стратегия наиболее эффективна. Она позволяет начать заблаговременно работать с последствиями возражений.

    Общение с клиентом можно начинать с:

     🔸 Описания выгоды клиента, которую он приобретет вместе с вашим товаром/услугой;

     🔸 Рассказа о вашем опыте и опыте вашей компании;

     🔸 Наиболее успешных кейсов;

     🔸 Отзывов бывших клиентов.

 

    В рамках этой стратегии вы имеете возможность контролировать коммуникацию с клиентом и «подготовить» его к совершению покупки. Данный метод позволяет существенно сократить время сделки и увеличить стоимость ваших услуг💰.

 

Если вы заранее отработаете все возражения клиентов, вы сможете эффективно предотвратить будущие последствия.

 

    Лично я считаю более эффективным способом работы, когда к моменту продажи:

     🔸 Человек уже знает, что будет продажа;

     🔸 Все возможные возражения уже отработаны.

 

Продажа является ключевым показателем доверия публики к вам. Приведу аналогию с темой отношений. Если вы делаете все правильно, то процесс сближения с девушкой будет быстрым. Однако, в случае ошибки, вы будете двигаться в обратном направлении. Так же и с вашими потенциальными клиентами. Возражение – это лишь индикатор того, что ваш потенциальный клиент не готов совершить продажу. В рамках отношений же это индикатор того, что девушка не готова двигаться вперед в развитии этих отношений.

    Из этого следует, что вместо работы с последствиями ваша основная задача:

     🔸 Заранее продумать, как избежать этих последствий;

     🔸 Сделать все, чтобы к моменту продажи человек уже хотел сделать покупку.

 

Основные инструменты для работы с возражениями 🛠

Для эффективной работы с возражениями необходимо использовать ряд инструментов, а именно:

      I. Выписать все основные возражения, которые существуют 🗣

Обычно возражения клиентов можно разделить на 2 типа:

     ✅ Основные возражения («дорого», «не сейчас», «нет денег»);

     ✅ Возражения, относящиеся конкретно к вашему продукту/компании.

 

Рассмотрим пример. Вы – молодая компания. На данный момент вас мало кто знает. Вы – лидер компании и молодой человек, который уже претендует на роль ведущего игрока в своей области. С наибольшей вероятностью публика будет ставить под сомнения ваши профессиональные компетенции.

Ваша основная задача, в первую очередь, это выписать все возможные возражения. Далее необходимо обдумать, как вы эти возражения можете пресечь. В продолжение нашего примера, если мы будем говорить о возражениях, которые касаются лично вас и вашей компании, то самое лучшее решение – показать свой собственный опыт. На этапе самопрезентации покажите аудитории вашу команду, достижения и самые успешные кейсы. Если вы правильно «познакомите» публику с собой и вашей компанией, аудитория будет понимать, что присутствует на выступлении успешной личности, которая может быть гарантом в исполнении своих обязательств по продаваемым продуктам или услугам.

 

     II. Показать, что необходимо купить именно сейчас, и это – совсем не дорого 💵

    Для того, чтобы показать клиенту, что ваша услуга – это не дорого, и что лучше всего совершить покупку прямо сейчас, можно встраивать в выступление как можно больше примеров, которые демонстрируют, как выгодно работать именно с вами.

Приведу пример из личной практики. При продаже услуг интернет-агентства Convert Monster, мы регулярно показывали ключевые ошибки, которые могут быть совершены при создании посадочных страниц (сайтов). Эти ошибки мы разбирали на примере наших кейсов. В кейсе четко показывалось, с чем именно пришел клиент и какой результат был достигнут в ходе работы.

    После демонстрации кейсов, все больше людей стали понимать, что посадочную страницу (сайт) лучше делать сразу с профессионалами и не тратить время и деньги зря. Если бы мы просто разобрали ошибки, то человек бы с большой вероятностью решил, что, зная их, спокойно может сделать все необходимое самостоятельно. Нашей основной задачей было донести до аудитории, что таких ошибок существует множество, и что каждый мог эти ошибки совершить.

    В то же время услуги компании на тот момент стоили порядка 150 000 рублей за создание посадочной страницы. Для большинства людей эта сумма была огромной, и они не понимали, как можно платить такие большие деньги всего лишь за одну страницу сайта. Однако, после того, как мы стали показывать измеримые показатели нашей деятельности по работе с проектом клиента, люди стали менять свою позицию относительно наших услуг в положительную сторону.

    Приведу еще один простой пример. У компании, занимающейся отделкой интерьеров, средняя стоимость заявки равнялась 1500 рублям, и конверсия сайта была равна 3%. За счет создания посадочной страницы конверсия выросла в 2,5 раза, а стоимость заявки снизилась до 600 рублей. Как результат: владелец бизнеса стал экономить огромную сумму и, что самое важное, стал получать намного больше клиентов. В рамках кейса мы показывали, какой суммы лишался клиент и какое количество заказов было раннее, далее – перемножали эти данные и спрашивали у аудитории:

     🔸 Как изменится конкретно ваша ситуация, если конверсия вашего сайта увеличится?

     🔸 На сколько больше денег вы сможете заработать?

 

Когда люди стали применять это на собственном бизнесе, они стали понимать, что сайт окупится уже через 2 недели, поэтому стоимость сайта за 150 000 рублей уже не казалась им такой пугающей.

    Случались ситуации, когда у клиентов возникало возражение, что «у конкурентов может быть выгоднее». Но после демонстрации успешных кейсов и предоставления качественного контента мы получали самое важное – доверие аудитории. А как показывает практика люди в первую очередь совершают покупки у тех людей, которым верят.

    Очевидно, что людям было намного проще принять решение за счет того, что мы с самого начала отработали все ключевые возражения клиентов. Однако, когда мы походили к продаже, мы уже видели аудиторию, которая была готова сделать покупку.

  

Запомните: в рамках подготовки выступления вам всегда необходимо знать по меньшей мере 3-4 ответа на возражения. Эти ответы должны быть встроены в ваш контент, чтобы потенциальный клиент по ходу вашего выступления мысленно мог «ставить галочки» напротив важных факторов, влияющих на его решение о покупке.

    По сути, когда вы будете заранее делать «прививки от возражений», вы с самого начала будете контролировать весь процесс выступления и продажи. За счет «прививок» вы начнете продавать идею покупки уже с начала вашего выступления, начиная с момента самопрезентации, и потом продолжите продавать, когда будете доносить до аудитории полезный контент.

Как правило, использование этих инструментов увеличивают конверсию на 30-40 процентов только за счет того, что мы заранее проработали возражения клиентов.
Однако, важно принимать во внимание тот факт, что у человека внутри все равно есть свое личное возражение, которое сложно предположить заранее, так как оно зависит от его внутренней ситуации. Так, например, бывают ситуации, когда вы выложились на все 100%, однако у вашего клиента уже был негативный опыт покупки схожей услуги или товара.

    Для достижения успеха вы должны работать над возражениями и обязательно фиксировать все, что вам удастся получить от вашей целевой аудитории. Таким образом вы сможете пополнить список возможных возражений и продумать новые «прививки», которые помогут потенциальным клиентам принять решение о совершении покупки вашего товара.

 

С вами был Алексей Милованов, до встречи, пока.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.