Как подготовить зал, чтобы
увеличить конверсию выступлений?
Правильная подготовка помогает управлять состоянием аудитории и способствует увеличению конверсии. Я хочу с вами поделиться теми инструментами, которые помогут вам сделать так, чтобы аудитория приходила на ваше выступление и изначально была готова сделать покупку. А также мы поговорим о том, как на будущие продажи влияет правильное расположение мебели в зале.

Итак, есть 10 ключевых инструментов, разберем каждый поэтапно:

I) Техника «аншлаг»

Если вы сделаете все верно и заранее прозвоните зарегистрированных участников, то контролируя количество зарегистрированных на ваше мероприятие людей, вы сможете предположить сколько людей к вам придет. Если вдруг вы этого не сделали, но у вас есть показатели количества регистраций, то запомните, что обычно приходит
от 24% до 40% от общего числа записавшихся слушателей.

Когда вы будете готовиться, ваша задача сделать так, чтобы стульев в зале было меньше, чем количество участников. Например, у вас 200 регистраций, из них придет примерно 30%, а это 50 человек, поставьте 50 стульев, не больше.

Что происходит дальше? Когда приходит народ, он начинает соперничать за самые лучшие места, для того, чтобы сесть в первом ряду. Потом они начинают бороться за стулья в принципе, потому что их меньше, чем количество гостей в зале и у людей складывается впечатление, что действительно аншлаг, что пришло больше людей, чем изначально планировалось.

Что часто ошибочно делают организаторы? Совсем наоборот: если у них зарегистрировалось 100-200, они готовят стулья на каждого потенциального участника. В итоге человек приходит и видит много свободных мест и интуитивно чувствует, что выступающий эксперт не особо-то и интересен, раз так мало людей пришли его послушать, энергетика в зале падает.

Запомните раз и навсегда: стульев должно быть меньше, чем участников. И лишь потом администраторы «якобы» в особых случаях могут сбегать за дополнительными стульями, которые предварительно подготовлены на этот случай.

Благодаря данной технике, у вас с самого начала будет создан дополнительный ажиотаж на лучшие места в зале. Но чтобы ее осуществить, как я уже говорил, вам надо знать количество регистраций, количество подтвержденных участников и иметь в запасе определенный набор стульев.

II) Энергичная ресурсная музыка

Люди не покупают в уставшем тяжелом состоянии. Поэтому одна из ваших задач, это перевести человека в состояние эмоционального подъема. А как показывает практика люди после работы приходят немного усталыми. Одним из самых простых способов, с помощью которого можно это сделать, является энергичная музыка, которая вводит человека в положительный настрой, драйв. Это хороший прием, чтобы увеличить конверсию на вашем выступлении: участники расслабляются, больше вам доверяет и, в конечном итоге, легче покупают ваши услуги/продукты.

Часто используются современные хиты. Лично я больше люблю известного всем Майкла Джексона. Его песни знает и любит каждый, у многих они вызывают ассоциации с детством, прошлым.

III) Видеоотзывы

Также в ожидании начала мероприятия можно демонстрировать видеоотзывы на экране, в которых под энергичную музыку рассказывается, как было круто работать с вами и какие результаты люди получили от этого сотрудничества.

Таким образом, вы доносите до людей ценность ваших услуг и продуктов, позиционируете себя как профессионала в своей области. Этот прием заранее закладывает в человека мысль о совершении будущей покупки и это хороший инструмент, чтобы увеличить конверсию продаж.

IV) Правильная расстановка стульев

Важно помнить, что чем ближе люди находятся к вам, тем выше энергетика, тем больше и лучше они усваивают тот материал, которым вы им даете. Поэтому ваша задача сделать так, чтобы как можно больше людей было от вас в зоне доступа. Расстановка "амфитеатр" позволяет:

- Посадить большее количество людей рядом с вами;
- Совершить зрителю подход к эксперту во время упражнений или к точкам оплаты услуг и продуктов;
- Расширить аудиторию через инструменты для создания ажиотажа;

V) Наличие стоек регистраций, стоек оплаты

Важно, чтобы стойки оплаты находились в прямой видимости, чтобы люди понимали, где можно оплатить покупку. И чтобы все остальные присутствующие видели, как активно идут продажи. Это является основным инструментом социального доказательства.

Как только мы показываем этот процесс, на него обращает внимание весь зал, и другие люди начинают делать схожие импульсивные покупки. Ведь раз сосед, что сидел со мной сделал покупку, то, наверное, и мне тоже нужен этот инструмент.

VI) Наличие стоек с материалами

Если у вас уже действительно есть свои информационные материалы или книги, то обязательно выложите их на стойки при входе, чтобы во время ожидания мероприятия люди могли с ними познакомиться, приобрести или хотя бы просто прикоснуться к теме.

Чем больше таких материалов будет в зале, тем быстрее у людей будет формироваться мысль об их покупке и сотрудничестве с вами.

Когда человек видит, что у вас есть книги, информационные DVD или флешки с материалами, это сразу автоматически увеличивает вашу экспертность.

VII) Удобный антураж для работы с аудиторией

При расстановке стульев ваша задача выстроить их так, чтобы вы находились непосредственно рядом с вашей аудиторией и оставался проход в зал для того, чтобы во время выступления вы могли подойти к любому участнику, когда в рамках вашего контента затрагивается его проблема.

Можно в начале выступления поинтересоваться, что волнует людей, какие у них вопросы, запомнить кто из присутствующих поднял руку по какой теме. И касаясь данного контента, подойти именно к этому человеку и на его примере показать, как можно решить данную задачу. Так вы позиционируете аудитории индивидуальный подход, а сам человек почувствует, что вы действительно помните о его вопросе и это принесет огромный плюс в создании доверия и при продаже ваших услуг в будущем.

Ну и конечно же, когда вы проходите, то становитесь частью аудитории — "Своим человеком". А у своих покупать всегда проще.

VIII) Раздаточные материалы

На стул каждому участнику можно положить небольшой буклет с описанием вашей программы и услуг. Это поможет увеличить конверсию выступления. В ожидании начала мероприятия человек начнет изучать услуги и продукты, красиво изложенные в рекламном буклете. Благодаря этому мы уже посеяли мыслевирус в голову человека, что у нас есть такая услуга, и он уже будет думать, а нужна ему эта услуга или нет.

Кроме того, он теперь знает приблизительную стоимость ваших услуг. И когда речь пойдет об условиях покупки ему вдвойне будет приятны специальные цены на ваши услуги.

Часто выступая, спикер показывая слайд, на котором указаны цены на его услуги или инфопродукты, а затем предлагается скидка. При этом у многих участников складывается впечатление, что это просто манипуляция: поднял сумму — опустил сумму. А вот когда человек видит буклет с ценой, он понимает что специальное условие для сегодняшнего семинара действительно правдивое и у него появляется больше доверия к вашему предложению.

IX) Проверка аппаратуры

Важная вещь — проверка кликера, проектора, маркеров, ноутбука, которыми вы будете пользоваться, прогон презентации на проекторе.

Неработающая или отсутствующая батарейка в пульте может испортить самый эффектный и солидный заход. Публика увидит, что вы не подготовились и это будет для вас минусом . Да и вы сами будете в напряжении и начнете злиться.

X) Создание информационного поля

На входной двери в зал обязательно разместите баннер, что сегодня здесь проводится выступление. Если помещение расположено в глубине здания, то обеспечьте стойки регистрации или информационные стенды, подсказывающие человеку как пройти. Сделайте все возможное, чтобы вашим гостям было максимально просто вас найти. Это очень простой инструмент, но почему-то большинство спикеров забывают про него.

В моем опыте были случаи, когда на мероприятие приходили люди, которые просто проходили мимо и с улицы увидели классный приглашающий плакат, проявили интерес к теме, заходили и становились участниками и делали покупку.



Подводя итоги сказанного, что хочу еще раз отметить, что данные инструменты позволят вам увеличить конверсию:

- Ввести людей в ресурсное состояние;

- Создать дополнительный ажиотаж;

- Подготовить человека к покупке;

- Создать доверие и расположение к вам, как эксперту;

- Создать у аудитории ценность вашего предложения;

- «Зацепить» пару людей с улицы;

- Избежать ошибок;

- Успешно выступить и совершить продажи.




Алексей Милованов
Эксперт по продажам на выступлениях и вебинарах.
Как быстро поднять продажи на вебинарах и выступлениях?
Хотите узнать больше?
168
28
12
страниц подробных фишек, инструментов и примеров
универсальных техник для роста продаж на 30 % уже через неделю
лет опыта Алексея Милованова в сфере продаж на выступлениях и вебинарах
Рекомендуемые статьи
Услуги
Обучение
Книги
Книга «Азбука продающих выступлений»
Книга «Как поднять продажи на вебинарах и выступлениях. Практикум»
Книга «Большие продажи
на выступлениях и вебинарах»
© 2020 PublicSale
Контакты
+7 (926) 69-444-67
info@publicsale.biz
https://publicsale.biz/
с 10 до 19 без выходных
Отзывы
Все права защищены © 2016-2020 Сайт Алексея Милованова
ИП Милованов А.С. | ИНН 500111430108 | ОГРН 313500105700038
Политика конфиденциальности | Согласие на обработку персональных данных
Статьи